Empresas de Servicios con el Modelo Canvas - Ejemplos

 Empresas de Servicios con el Modelo Canvas -  Ejemplos  

¿Por qué el Modelo Canvas sería útil para ti?

¡Porque es sumamente práctico y te esquematiza de manera literal dónde estás parado
Tal vez Alexander Osterwalder no se imaginó jamás ser tan famoso por este esquema, pero lo cierto es que ha ayudado a muchos emprendedores. Y ahora estoy buscando que sea realmente funcional para ti.

Emprender es arriesgarse… ¿Realmente lo vale?

Es verdad que corres muchos riesgos. Deberíamos ser honestos y decirte que te tropezarás y caerás más veces de las que crees.
Así que cuando sientas que en verdad tantas dificultades no tendrían el mayor de los sentidos, es cuando te invito a seguir adelante. Lee ese famoso poema de Rudyard Kipling… Sacúdete, levántate y continúa.
Perfecto, ahora sí te siento bien plantado. Vamos a lo próximo. ¿Y qué es? Que veas desarrollado en ese modelo dos casos de empresas de servicios muy diferentes entre sí, pero que te dejarán todo muy claro.

Modelo Canvas de Empresas de Servicios: “Agencia de Festejos La Reina” y “Spa El Encanto”
Tenemos dos casos, bien particulares: Por una parte, Agencia de Festejos La Reina. Se trata de una empresa que ya había pasado sus “años dorados”. En su momento, fue prácticamente única en su localidad. Pero, al cabo de algún tiempo, no sólo le surgió competencia, sino que fueron desplazados por ella.
Sus dueños, ya con cierta edad y prácticamente en proceso de retiro, legaron su negocio a sus hijos. Brillantes profesionales que, en consenso, decidieron seguir adelante.
Así que para tomar las riendas y generar estrategias que posicionaran de nuevo a la empresa en la cumbre, actualizaron el modelo de negocios y les fue bastante bien.
Los nuevos herederos, apalancados en sus profesiones de sistemas y publicidad, asumieron el reto.
Y otro caso es el Spa El Encanto,  un centro estético diverso, que nunca se conformó con ser uno más, sino que a través de su equipo estaba orientado al cliente.
Con muchos nexos familiares (madre e hija, hermanos y tíos) esto no fue razón de conflicto, sino de ejemplar colaboración y trabajo de un equipo cohesionado.
Después de ofrecer la parte para estética, idearon un gran plan para expandirse y decidieron montar un gimnasio.
Acompáñame para que veas qué y cómo hicieron estas empresas de servicios.

1.- Propuesta de Valor:

¡Correcto! Definir la Propuesta de Valor, que no es más que aquello que nos diferenciará del resto del mercado.

Si esa propuesta de valor está reflejada en una declaración, muchísimo mejor.

¿Por qué?

Porque te servirá de inspiración para lo que se denomina Cultura Organizacional.

¿Qué característica te diferenciará?¿Por qué habría de preferir tu servicio? Las respuestas te darán la Propuesta de Valor.

En el caso de la Agencia de Festejos La Reina, se promocionaban como especialistas en hacer inolvidables los eventos de la familia.

Así ha sido siempre, porque la idea de tener una agencia de festejos surgió de la Señora Anita, a quien siempre la catalogaban como una excelente anfitriona cuando hacía sus agasajos. Por eso se animó a fundar la agencia y al hacerlo ya tenía sus clientes. Muchos de los cuales, había que recuperar ahora.

Los del Spa El Encanto se daban a conocer como un espacio de bienestar integral, con los mejores terapeutas y las instalaciones de última era, donde siempre querrán volver.  Garantizaban a los clientes que saldrían  diferentes, después de vivir la experiencia de sus servicios.

2.- Segmento de Clientes:

La Señora Anita, con sus habilidades naturales de organización, siempre tuvo un registro de clientes de la agencia de festejos.

A través de la ayuda de su hermana, esa información pasó de estar en fichas a alimentar un sistema de CRM, que en empresas de servicios funcionaba bien.

Ahora bien… ¿Cómo era ese cliente y cómo sería ahora?

Ellos pensaron: Tiene aproximadamente 20 a 45 años, vive en la localidad, pertenece a una familia que le gusta estar unida y compartir un nivel económico que llamarían “acomodado”. Probablemente, en su mayoría, sin lujos, pero con holgura económica.

¿Ese cliente había cambiado o no? Obviamente, habían pasado generaciones, pero ese segmento seguía siendo el favorito de la agencia de festejos.

Con esos datos, fueron trabajando en una especie de recomienzo, tanto a nivel de estudiar lo que había en el mercado, como de trabajar en recuperar lo que se tenía registrado.

Fue tremendamente útil la migración de la data que había al módulo CRM de Platzilla. Y ya con la información organizada, quería adoptar una nueva línea: La Recreación Infantil.

Eureka: Así tendrían otros a quien vender…

Se incorporó así un nuevo segmento que no tenía antes. Por una parte, tenían los clientes tradicionales a los cuales debían rescatar.

Por otro lado, los que ya debían determinar para su nueva oferta de recreación infantil. Y por último, los nuevos clientes a captar, de acuerdo a su nueva imagen y estrategias.

A esto es lo que llamamos “segmentar”. Ir aplicando filtros, o fases para llegar al tipo de clientes que realmente nos importa y necesitamos atraer.

En el equipo de Spa El Encanto, lo tenía pensado así: Mujeres de 25 a 50 años con interés en la imagen, el bienestar y el buen vivir. Trabajadoras, en su mayoría, no solo eran aficionadas a los placeres, sino a lucir con una buena imagen.

¿Era factible incorporar a los hombres, dado que sus intereses han pasado a inclinarse hacia lo estético también?

Ellos lo vieron posible y, por eso, surge el proyecto del gimnasio. Sería la moda fitness la entrada para engancharlo y ofrecerle los servicios tradicionales del Spa.

Aquí abajo, también verás que en empresas de servicios puedes realizar una segmentación de tu cartera de clientes en sí. En el caso que estuvieses interesado en lanzar ofertas  y promociones de algo en específico.

3.- Canales… Para obtener nuevos clientes:

Era urgente para la Agencia de Festejos La Reina ponerse a la par de sus competidores. Para ello, lanzaron una página web ya no tan básica, en la cual no sólo se ofrecería el catálogo de productos…

También tenía un blog  para  ofrecer tips acerca de la organización de una fiesta. Esto fue también impulsado por redes sociales y, poco a poco, se alejaron de la imagen de ser anticuados y obsoletos.

Y, así, comenzaron a surgir los resultados.

En el Spa El Encanto fueron más prácticos y detectaron una gran oportunidad, usando pendones en el pasillo de su local, con fotos llamativas de los masajes y servicios estéticos.

Por tener un CRM, pudieron clasificar a los clientes en eventuales y fijos, como ya habíamos mencionado.

Eso daría enfoques distintos a la hora de enviar información de promociones.

Entonces, ambos negocios se enfocaron a generar campañas, lo cual lleva a lo siguiente.

4.- Relación con clientes:

Cuando tienes algo nuevo que ofrecer, todo se trata acerca de atraer, captar y fidelizar a los clientes.

Pero la  Agencia de Festejos La Reina tenía un doble desafío: A la par de rescatar a algunos buenos clientes, también querían darle impulso a la recreación.

Por eso, a través del enlace de la Señora Anita, quien se sabía vida, obra y milagros de la localidad, se hicieron algunas llamadas para actualizar datos a clientes que habían sido importantes.

A ellos, por la relación que se había tenido, se les indicó que tendrían promociones especiales en fiestas como aniversarios, cuyas bodas habían organizado, cumpleaños, etc.

Y para impulsar la recreación infantil, participaron en eventos benéficos para la recaudación de fondos a niños en albergues. Allí expondrían las nuevas atracciones (colchones y otros juegos), que ahora tenían.

Por otro lado, se podría pensar que la relación con el cliente es muy fácil en un servicio de masajes y spa. Más, justamente, al ser su especialidad, el trato directo con el cliente es, en extremo, delicado. Y la supervisión total para que sea de alta calidad el resultado.

Un cliente descontento, jamás volverá… Y lo que es peor, crearía una opinión nada favorable para la reputación del negocio.

Y hagamos un paréntesis aquí…

En las empresas de servicios, el no estar orientado a los clientes es un pecado.

No pierdas eso de vista…

Así a los clientes fijos, el día de su cumpleaños eran llamados para decirles que por su mes aniversario, recibirían una sesión completa de masajes y sala de sauna.

Esta noticia fue difundida por las redes sociales y llamó la atención de los clientes eventuales, quienes comenzaron a requerir sus servicios, muchísimo más.

5.- Fuente de ingresos:

Como fuente de ingresos principal, había aún la intención de seguir ofreciendo paquetes de festejos y recreación para sus clientes.

Pero como tenían un local bastante espacioso, decidieron ofrecerlo como sala de reuniones y convenciones pequeñas, con un especial acondicionamiento del lugar.

Ese extra les permitiría un fondo para pagar servicios en temporadas de baja contratación de fiestas.

Para el  Spa El Encanto, además de toda la parte estética (limpieza y tratamientos faciales, masajes reductores, entre otros), justamente por el seguimiento a la satisfacción de los clientes, se percataron que podían aprovechar la captación de clientes masculinos, a través de la puesta en funcionamiento de un gimnasio.

Y hacia eso iban a enfocarse como proyecto, a corto plazo.

Además, la mamá de Lolita había insistido, desde el principio, apenas comenzaran a tener ganancias,

Si no se necesitaba invertir, había posibilidad de una colocación de moneda extranjera con buen rendimiento.

Para ello, se asesoró con una buena cliente y semestralmente obtenían los intereses de la colocación, lo cual usaban para dar bonificación a los mejores empleados.

¡Una excelente idea!

6.- Recursos Clave:

Por supuesto, los recursos son aquellos de los que te valdrías para dar un servicio excelente.